普林斯(si)頓大學心(xin)理學家Alex Todorov以(yi)及 Janine Willis 研究發現，在看見別人(ren)臉(lian)龐的毫秒(miao)之間，人(ren)們就有(you)了(le)對此人(ren)可信度、可愛度以(yi)及能(neng)力的判(pan)斷。最佳銷售人(ren)員有(you)一個共同點：與(yu)陌生(sheng)人(ren)第一次(ci)會(hui)面時，無論這些人(ren)與(yu)自己有(you)多么不同，都能(neng)夠在離開前已(yi)與(yu)對方建立好(hao)了(le)以(yi)后業務(wu)合作的聯系基礎。
要(yao)想第一時(shi)間給潛在生意客(ke)戶(hu)留下(xia)良好的(de)第一印象，并且在較短時(shi)間內與他建立聯(lian)系，可以采取(qu)以下(xia)6個步驟：
1. 微笑
簡單(dan)的微笑動(dong)作會誘使大腦釋放讓(rang)(rang)人感(gan)覺(jue)良好(hao)(hao)的神經遞質多巴(ba)胺、內啡肽和(he)血(xue)清素。此外，微笑不僅能使你(ni)自我感(gan)覺(jue)更好(hao)(hao)，還會讓(rang)(rang)別人也有更好(hao)(hao)的感(gan)受。
瑞典烏(wu)普薩拉大(da)(da)學的(de)一(yi)(yi)項研究發現，面部表情可能由(you)無意識(shi)地模仿(fang)而(er)成。比如你對別人微笑(xiao)，他(ta)會在(zai)不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺(jue)中模仿(fang)你的(de)笑(xiao)容，而(er)這也會誘使他(ta)的(de)大(da)(da)腦釋放好(hao)感(gan)(gan)信號來讓他(ta)感(gan)(gan)覺(jue)更好(hao)。因此(ci)，微笑(xiao)是建立良好(hao)第一(yi)(yi)印象的(de)最好(hao)辦法。
2. 進行眼神交流(liu)
眼(yan)(yan)睛是心(xin)靈之(zhi)窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博(bo)士認為(wei)，目光接(jie)觸會產生一(yi)種強大的潛意(yi)識連接(jie)，雙方聯系的緊密程(cheng)度(du)與眼(yan)(yan)神交(jiao)流的次數有關(guan)。直視對(dui)方眼(yan)(yan)睛能表現(xian)出(chu)你對(dui)她很感興趣(qu)。不要錯過這種建立關(guan)系的重要環(huan)節。
3. 問一(yi)個問題
如(ru)何與(yu)(yu)陌生人進行交談可以(yi)從四個方面(mian)來考(kao)慮(lv)：一是(shi)問問題(ti)要(yao)合適，而且(qie)要(yao)與(yu)(yu)對話的人相關聯(lian);二(er)是(shi)要(yao)練(lian)習積極地傾聽;三是(shi)與(yu)(yu)別人分享一些與(yu)(yu)自(zi)己有(you)關簡短而且(qie)和對話相關的評(ping)論;四就(jiu)是(shi)重復這個過程。
向他(ta)(ta)(ta)人(ren)(ren)(ren)提問可以(yi)達到兩個(ge)目標。首先，這給(gei)了(le)回(hui)答問題的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)談(tan)(tan)論(lun)(lun)自(zi)(zi)己及最(zui)喜歡領域的(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。要知道(dao)，人(ren)(ren)(ren)天生都有(you)談(tan)(tan)論(lun)(lun)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)渴望(wang)。而通過(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題，我們就(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)實現欲望(wang)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。“一(yi)(yi)(yi)個(ge)每個(ge)人(ren)(ren)(ren)都會(hui)感(gan)興(xing)趣而且了(le)解(jie)最(zui)多的(de)(de)(de)(de)永(yong)恒(heng)主(zhu)題就(jiu)是他(ta)(ta)(ta)自(zi)(zi)己。當你帶著這個(ge)意識和別人(ren)(ren)(ren)打交(jiao)道(dao)的(de)(de)(de)(de)時候，那話題自(zi)(zi)然就(jiu)開啟了(le)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)技能就(jiu)是表現出你對談(tan)(tan)話人(ren)(ren)(ren)有(you)興(xing)趣。”《說得(de)好(hao)!獲(huo)得(de)好(hao)結果的(de)(de)(de)(de)演講及談(tan)(tan)話》的(de)(de)(de)(de)作者Darlene Price表示。要知道(dao)，人(ren)(ren)(ren)天生都有(you)談(tan)(tan)論(lun)(lun)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)渴望(wang)。而通過(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題，我們就(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)實現欲望(wang)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。相反的(de)(de)(de)(de)，與人(ren)(ren)(ren)第一(yi)(yi)(yi)次交(jiao)談(tan)(tan)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)錯誤就(jiu)是希望(wang)通過(guo)自(zi)(zi)己做的(de)(de)(de)(de)事情來(lai)獲(huo)得(de)他(ta)(ta)(ta)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)好(hao)感(gan)。
其次，提問(wen)也給了我們傾聽的(de)機會，來找(zhao)到可以(yi)聯系雙方(fang)的(de)共同(tong)點(dian)。如(ru)果對方(fang)有孩子，我們就(jiu)可以(yi)問(wen)他小孩的(de)年齡，也就(jiu)是(shi)通過生(sheng)養小孩的(de)話(hua)(hua)題來與之建(jian)立(li)連接。無論是(shi)什么，找(zhao)到共同(tong)點(dian)就(jiu)可能建(jian)立(li)關系。另外可以(yi)就(jiu)見面的(de)場合進(jin)行詢問(wen)，比(bi)如(ru)“您覺得這次會議怎么樣?覺得有幫助嗎?”，或者(zhe)跟對方(fang)聊聊工作(zuo)話(hua)(hua)題，比(bi)如(ru)“您在這個公司工作(zuo)多久了?”、“最近政(zheng)府方(fang)面的(de)政(zheng)策(ce)對您的(de)生(sheng)意有什么影(ying)響嗎?”、“您的(de)工作(zuo)需要經常出(chu)差嗎?有沒有一些(xie)您喜歡的(de)城市?”。
4. 贊美(mei)
人都喜(xi)歡聽好話。盡可(ke)能找些(xie)點來(lai)贊(zan)美對方，可(ke)以是(shi)他們(men)的穿著(zhu)打(da)扮、工作的公司或者是(shi)針對你提(ti)出(chu)問題的回答內容。當你贊(zan)美別人時，你們(men)之間(jian)的隔離(li)墻就被打(da)破了(le)。
5. 同步模仿對方(fang)
在暢銷書《如(ru)何讓人在90秒內(nei)喜(xi)歡你(ni)》中(zhong)，作者Nicholas Boothman提出融洽(qia)關系(xi)的建立是可以被設計(ji)的，鏡像(xiang)或(huo)同步(bu)對方的特征可以幫(bang)助你(ni)快速與(yu)之建立融洽(qia)關系(xi)。“那些關系(xi)密切(qie)的人會(hui)像(xiang)舞者一樣舉(ju)動幾乎同步(bu)：一個(ge)拿起水杯，另一個(ge)也(ye)會(hui)跟著拿起;一個(ge)人向后(hou)靠了(le)靠，另一個(ge)也(ye)會(hui)這樣做;一個(ge)人輕聲細語，另一個(ge)也(ye)會(hui)放(fang)低音量交談。”Boothman說。
6. 跟進
第(di)一(yi)次會面(mian)很重要(yao)，但真正(zheng)的關(guan)系都是(shi)建(jian)立在(zai)時(shi)間基礎上的。初次見面(mian)結束時(shi)，應該(gai)簡單地向對方表現你有以后(hou)再次與(yu)之接觸的意(yi)愿，比如“很高興(xing)見到您(nin)(nin)，希(xi)望能與(yu)您(nin)(nin)繼續(xu)保持聯系，請問(wen)您(nin)(nin)有名片嗎?”
企業(ye)家(jia)、演說家(jia)Jimmy Burgess建議，人們可以用(yong)一封手(shou)寫感謝信(xin)來(lai)做(zuo)后續跟(gen)進，也可以電郵(you)對方(fang)一篇你(ni)覺得他可能(neng)會喜歡的(de)文章(zhang)。無(wu)論做(zuo)什么，確(que)保你(ni)與對方(fang)有進一步聯系(xi)就好。通過跟(gen)進，你(ni)可能(neng)會找(zhao)到(dao)他們業(ye)務的(de)最大痛點或需求。你(ni)事業(ye)的(de)未(wei)來(lai)取決(jue)于你(ni)與別(bie)人溝通的(de)能(neng)力。一旦你(ni)掌握(wo)了它(ta)，將(jiang)迎(ying)來(lai)源源不斷的(de)愿意(yi)并能(neng)與你(ni)做(zuo)生意(yi)的(de)新客戶。